Како су сибирске чесме пива ушле на страна тржишта

У интервјуу за Фиве о'цлоцк би 2ГИС, Сергеј Чирва, директор развоја Пегас пројекта (креирање уређаја за точење пива без пене), испричао је како је створио тржиште продаје за свој производ, године. које земље имају најбоље изгледе за то и зашто произвођачи пива не знају стварни обим своје продаје.

Пегас системи за точење пива без пене инсталирани су у 40 земаља широм света - у баровима, уличним павиљонима, киосцима и супермаркетима. За 10 година продато је преко милион славина, захваљујући чему у Русији практично више нема градова у којима нема продавница точених пића. Пројекат планира да објави апликацију за контролу продаје пива за понети. Пројекат Пегас Новосибирскпродмаш (сада НПМ), основан крајем 1990-их, прерастао је у засебну дивизију и постао покретачка снага читавог пословања.Опрема за брзо точење пива без пене развијена у Новосибирску створила је ново малопродајно тржиште - уличне павиљоне и продавнице на првим спратовима стамбених зграда у којима можете купити свеже пиво барског квалитета. Касније су се пивнице активно шириле на велике супермаркете и точиле. пиво што је могуће повољније. У асортиману Пегас модела постоји десетак позиција за ПЕТ амбалажу и стакло. У Русији и ЗНД су најбоље славине за пластичне флаше, у Америци и Европи потрошња стакла је безусловно лидер.Када сте дошли у Новосибирскпродмаш, Пегас уређаји су били у продаји већ неколико година. Оно што су? Да ли су били познати ван Сибира?

Да, први пут је производ представљен јавности 2004. године на изложби, а ја сам дошао 2008. године. У то време, Пегас је већ био познат у Новосибирску, Алтају, мало у Томску, нешто је почело да функционише у Москви. Појавили су се први дилери, активна продаја је тек почела.

Где је нестала прва продукција? Да ли сте већ послужили пиво у супермаркетима?

Не, тада је било врло мало пунктова у супермаркетима. Први корисници производа били су мали киосци и павиљони на улицама. Број сорти које су имали није био велики - у распону од 10-20. Постојали су и „џиновски” у то време где је достигао 50 сорти, али таквих је у земљи било свега неколико. Велике пиварске компаније су опрезно показивале интересовање: „Балтика?, на пример. Остали су стајали по страни и са стрепњом гледали у производ. Нису разумели зашто је то у принципу било потребно.

Да ли сте зато на сајт поставили практично готов бизнис план? Водич за отварање продавнице пива? Да ли је то био покушај да се створи тржиште?

Уопштено говорећи, да. То је био маркетиншки алат, али нисмо знали да ли ће радити или не. Радио је веома кул. Шта је била суштина документа: објаснили смо људима како да отворе продавницу пива од нуле.Не баш детаљно, али генерално, све је било јасно. Требали су нам мотивација и замах. Ствар је у томе што овај документ није могао једноставно да се преузме: прво сте морали да попуните упитник (регион, пошта и шта тачно желите - отворите пункт или постанете дистрибутер).

Да подсетим да је то била 2008., криза је била ту, многи су остали без посла, а Пегас се показао као такав антикризни производ. Сви су тражили нише за мала предузећа, размишљајући шта да раде са минималним улагањем, брзим повратом и добрим профитом. А ми овде излажемо пословни план и причамо како све то функционише у Новосибирску. Били смо преплављени понудама: стигло је 50-150 пријава из великих градова. Имамо огромну базу података потенцијалних партнера - највреднији материјал! - и организовали смо велики полугодишњи роад-схов широм земље. Мој маркетиншки тим и ја смо буквално живели у авионима и возовима.

Тоур.

Апсолутно.Ово је била наша маркетиншка информација на делу. Дошли смо у град, изнајмили собу, поставили наше системе и позвали људе из базе. Звали су дистрибутере, добављаче пива, услужне компаније – све који су на овај или онај начин били заинтересовани, и вукове и овце. Добро се сећам Волгограда: дођете у град и видите да тамо нема ни једне тачке точеног пива. Можете ли сада ово да замислите? А онда се вратите за три-четири месеца и већ има 15-20 тачака које отварају људи из наше базе података. Сада, наравно, ефекат документа није исти: сви већ знају свакога, има ко да „отпише ” Или још лакше: позовите дилер, он ће прикупити поен за вас недељу дана.

У 2008. години није било ни дилера ни трговаца на мало. Остало је или отићи у Новосибирск и схватити како је било и шта, или доћи на састанак са нама – то је био избор. 2009. године било је још више пријава, производња није пратила продају.

Како сте објаснили зашто је ваш производ потребан? На пример, дистрибутери.

Погледај. Током 2000-их, цео посао са пивом у Русији био је подељен на две врсте дистрибутера. Неки су снабдевали боцама супермаркете, други су снабдевали великим контејнерима ресторане и барове који су служили точено пиво. А онда се појављујемо и нудимо трећу опцију, други канал дистрибуције - релативно говорећи, „беер то го ” Људи који су већ продали пиво у кафанама баровима би могли лако се пребаците на нови тржишни сегмент, снабдевајући и барове и продавнице точеног пива.

За мала предузећа, ово је огромно оснаживање. Ако не узмете Москву, Санкт Петербург, Новосибирск и Јекатеринбург, где је ХоРеЦа још увек прилично жива, већ погледате целу Русију, онда је тамо ситуација са баровима и ресторанима потпуно другачија. Опет, ако у кафани свако узме највише две-три кригле пива, онда у продавници - ретко мање од два-три литра.

А шта је интересовало Балтика? Покривена је стаклом и теглама.

У ствари, Балтика има велики посао са ПЕТ-ом. Да, постоји пиво под брендом "Балтика ", продаје се или у стаклу или у лименкама. А ту је и концерн "Балтика", који поседује много: пиво "Фат Ман" , " Хмељни буре ”, сибирско буре” и друге марке. Па, не знам, "Жигулевское" издаје Хеинекен. Многа точена пива која ни на који начин не повезујемо са великим брендовима, верујући да су нешто наше, домаће и мале, заправо производе велике пиваре.

1,3 милиона Пегас дизалица продато широм света.

Али има и локалних и малих. Да ли су разумели Пегаза?

За њих је то био савршен производ. Формат уличних павиљона је њихов формат. Добили су стотине нових локала и брзо су расли јер је у велике супермаркете тешко ући, а још теже у барове, сви су уговорени са великим произвођачима.

Рад Пегас уређаја заснива се на принципу противпритиска: пре преливања пива, флаша се пуни гасом под притиском који је једнак притиску у бурету. Одакле вам десетине патената, и, што је најважније, шта ако је све тако једноставно и није вам отворено?

Ако говоримо о принципу противпритиска у његовом најчистијем облику, онда да, измишљен је у 15. веку и нико га не тврди. Имамо, на пример, неколико патената о начину пуњења. Рецимо да постоји наш специјални шраф, на коме се пиво посебно увија. Ако само сипате пиво као из славине, оно ће ударити у дно флаше и пениће се. А кроз Пегас се пиво спирално спушта низ зидове, за шта постоји посебан механизам. То су ствари, патентирамо разне техничке принципе уређаја.

Десетине патената за једно точење пива - није ли то превише?

Разумем на шта мислиш. Патенти нису панацеја. Ако имате патент, то не значи да вас нико не може копирати или да ћете бити једини који седи на овој технологији.Кључна тачка заштите је пуштање нових уређаја. Што их брже отпустите, ефикаснији сте, боље се осећате на тржишту.

Патент је више елемент одвраћања него главни инструмент превенције. Ако неко може да направи производ три пута јефтинији од вас, патенти неће помоћи. Ипак, патенти су заштићени. Имамо много добијених судских спорова, много спорних технологија.

Главни плус патента је очигледан: ако ваша технологија није патентирана, а неко је узме и патентира, онда може да полаже право на њу и да вам много уништи живот. Морате патентирати барем за ово: да знате да сте заштићени од напада на патенте од стране конкурената или бескрупулозних учесника на тржишту.

Други плус: када сте направили патент, изјаснили сте се као званични представник производа. За многе стране компаније ово је важна тачка, једно од првих питања у преговорима.Истовремено, размишљамо о одустајању од патентирања, али у сваком случају не пре него што достигнемо потребну брзину развоја. Једном у три недеље - нова итерација производа; попут мобилних апликација. У овом случају, патент ће доћи касније него што будемо имали нови производ.

Сада Пегас линија укључује велики број славина: Пегас НовоТап, Пегас ЦрафТап, Пегас Еволутион, Пегас Цлассиц, Пегас Стеел и друге. Зашто толико? Да ли се разликују?

Могу да наведем два правца. Први су ПЕТ машине за пуњење, други за пуњење стакла. Ово је, на пример, ЦрафтТап. Прошле недеље је представљена трећа верзија уређаја у Јапану. Ради се о дизајну и функционалности.

Извана се чини да се пивске славине, бар споља, нимало не мењају и изгледају потпуно исто као пре пет година.

Наша производња се развија као аутомобилска индустрија: 50% промена су интерфејс, дизајн, навигација, ИТ; уопште, паметно. А други део је безбедност.

10 милиона рубаља за развој новог модела Пегас.

Да ли су точилице за пиво опасне?

Ако говоримо о флаширању у стакло, онда да. Под притиском – а достиже четири атмосфере – стаклена боца може да пукне. То значи да су нам потребни уређаји који минимизирају све ризике, а савршенство нема граница. Поред тога, појавили су се метални уређаји: поузданији су, изгледају боље, скоро су бар опрема.

Сада развијамо нову врсту славине, у којој не морате ништа да окрећете - само притисните дугме и то је то, све се сипа и контролише само од себе. Плус, такозвани Интернет ствари, када уређаји размењују податке и повезани су помоћу једне апликације. Много је згодније контролисати једну тачку: колико је просуто, за који период и тако даље.

Да ли вам је потребна апликација за ово? Зашто је редовни рачуноводствени систем лош?

Па, ово је питање из серије „зашто гледати временску прогнозу на паметном телефону када можете само да гледате кроз прозор”Свет иде ка виртуелизацији, то је очигледно. На пример, ДХЛ - па шта би, чини се, "пегла " компанија. Има бродова, авиона, аутомобила, шта год. Али за вас лично, ово је виртуелна компанија. Праћењем пратите где се налази ваша пошиљка, али не знате како је испоручена. Управо сада - водом, копном или ваздухом? Или можда чак имају кутију у коју убацују пакет, притисну дугме и он се одмах појави на другом месту?

ОК, претерујем, али ипак. Нико не зна како раде таквом брзином. Чак и ако замислимо да имају ултра-брзе авионе, како онда пакет из Америке заврши у Новосибирску за два дана, још увек не разумем. У ствари, за нас је сва ДХЛ логистика између особе која је узела кутију од пошиљаоца и особе која ју је предала примаоцу. Све остало је виртуелизација у виду праћења.

Колико је овај приступ применљив на вашем тржишту? Коме треба апликација за точење пива?

Замислите да сте транснационална пивара. Имате 50 хиљада славина широм земље. Зар вас не би занимало колико сте пива просули данас?

Мислите, такве фабрике не знају колико пива продају?

У реалном времену - не. Из извештаја дистрибутера знају колико је пива купљено, али не разумеју да га, рецимо, 30% локала уопште није флаширало. Релативно говорећи, у једном тренутку је добро, у другом горе, а у трећем није. Гледају извештај дистрибутера. У Новосибирску има 1500 пивница, купљено је 10 тона пива. Ок, изгледа да је то у реду. А на који број продајних места је пиво тада испоручено? Нико не зна. Колико се продавница добро продаје? Каква је потражња у свакој области? Ни ово нико заиста не зна. Када видите да вам од 1500 поена само 200 заиста одговара, а преосталих 1300 не функционише баш добро, имаћете питања. Јер је онда продати 10 тона много или мало?

Па, како то сада ради? Шта кажу дистрибутери? Одакле им бројеви?

Кажу да раде, да је пиво свуда, да је све кул. Ако ми не верујете, идемо да вам покажемо све. Одеш – и истина: ждралови стоје, људи долазе. Али да ли иза ове славине постоји буре, питање је. Али чак и ако јесте, колико тамо кошта: дан, недеља, месец? Ни ово нико не зна. Произвођачи могу само да верују својим дистрибутерима и да гледају у просеке, а да при руци не буду конкретни.

2100 рубаља је најпопуларнији модел Пегас ЕцоТап.

Шта ће им дати детаљне информације?

Са тачним бројевима, можете доносити снажне маркетиншке одлуке, и што је најважније, разумети зашто се ваше пиво продаје у једном тренутку, а не у другом. Видите одређену тачку у апликацији, позовите власнике и питајте: „Момци, шта је било ”?. А онда се може испоставити: „Па, знаш, твоје пиво је дупло скупље од конкуренције ”И онда већ можете нешто да урадите, исправите ситуацију, а не да пуцате на слепо. Сада, по мом мишљењу, сви раде овако: пуцају рафалима и троше много новца на замишљене мете, не схватајући у чему је њихов проблем.

Како апликација може помоћи власнику пивнице?

Власник пункта – поготово ако већ постоји њихова мрежа – не седи у павиљону, што значи да ни он не зна колико пива продаје. Да, можете рачунати на чекове, ту је нешто пребијено. Али колико је пива заправо флаширано? Где су ови бројеви? Продавци заиста сипају 2 литра у флаше од два литра или 1,9 литара? 100 мл је пуно. Ако је дневно продато 200 "копејки ", онда је ово већ 20 литара. За месец дана - 600 литара са једне тачке. То су ваши директни губици и преваре купаца, са којима сада не можете ништа.

Да се ​​вратимо на славине. Огромна већина продатих Пегас јединица су славине за пластичне флаше. Зашто су вам потребни модели за стакло?

Системи за пуњење стакла су прича о изласку на страна тржишта на којима ПЕТ није толико популаран као код нас. Америчко и немачко тржиште се 90% флашира у стакло. Исто је и у Аустралији и Великој Британији. 2008. покушали смо да уђемо на ова тржишта са ПЕТ-ом, али су сви тражили стакло. Изненађујуће, нисмо имали конкуренцију.

Постоје конкуренти, али они нуде гломазне полуиндустријске уређаје за 10-12 хиљада долара, који се не могу ставити у бар. Ова опрема је за флаширање у фабрици, у пивари. И све је овде компактно, изгледа са стилом, са светлима и свим врстама кул ствари.

У Русији вам је Водич за отварање продавнице пива много помогао?. Шта би могло постати такав магични штапић у Америци?

Постоји мало другачији формат. Један „Мануал“ у САД није довољан. Они су нешто размаженији, нису спремни да ураде све од нуле, потребно им је готово решење. Кран је ништа.Узгред, можете га упоредити са инсталирањем конвенционалне славине у кухињи. Прво морате да доставите воду, купите умиваоник, сто испод њега, прикључите канализацију - и тек онда можете инсталирати славину. А у Русији је било овако: ево ти славина и упутства како да се зашрафи. Наши момци су сами смислили где ће бити сто, како га блокирати и поставити, како све уредити. Главна ствар је да постоји кран.

У САД, напротив. Не треба им славина, хоће да купе кухињу. Зато у Америци имамо специјалну дистрибутивну понуду, где има свега: славине, шанкови, системи за прање флаша, складиштење бурета, расхладни уређаји, телевизори са ценама. Наравно, све кошта ред величине скупље, а сам Пегас не може бити више од 5% укупне цене производа. Само што је Американац овако уређен: спреман је да плати добро, али под условом да за недељу дана све проради.

Колико продајете у иностранству?

Око 15% укупне продаје. Преосталих 85% је тржиште бившег СССР-а: Русија, Казахстан, Украјина, Белорусија, Грузија, Јерменија, Балтик.

Где је сада најбоља продаја?

САД, УК, Канада, Немачка, Бразил. Потенцијално - Кина, Африка (Кенија, Етиопија, Јужна Африка). Холандија је прошле године шутирала веома снажно. Додајемо око пет земаља годишње.

Да ли сте задовољни таквим показатељима?

Да. Пре три године, продаја у иностранству била је 3%. Сада мењамо менталитет компаније: ако је данас НПМ руска компанија са међународним одељењем, онда за пар година желимо да постанемо међународна компанија која продаје и у Русији. То значи да сваки производ у почетку мора бити развијен за међународно тржиште. А чак и ако говоримо о Пегасу, онда треба обрнути пропорцију: 85% - продаја у свету, а 15% - у Русији и ЗНД. Имамо прилично велике амбиције. Русија је 2% светске популације, о чему причати.

Улажемо много у ИТ. Мислим да ће се, када покренемо апликацију за рачуноводство продаје пива, променити и систем дистрибуције наших производа.Највероватније, апликација ће радити не само са Пегас дизалицама, већ и са другим произвођачима. На овај начин можемо да допремо до најшире публике на свету, а Пегас на свом тренутном нивоу ће се осећати као обука да нас припреми за лансирање производа у свемир.

Где је било најтеже ићи?

У Јужну Америку. Постоје високе царине, у ствари производ је двоструко скупљи него у САД. Нико не говори енглески, има пуно баријера, прилично конзервативно и затворено тржиште. А најлакши начин је, вероватно, да одете у Холандију.

Како се улази у егзотичне земље? Колико су специфична тржишта у различитим деловима света?

Све је другачије. У Африци, на пример, нема барова и ресторана. За њих је павиљон са точеним пивом иновативно тржиште које коренито мења културу потрошње. Дакле, ту морате више да причате о производу.

Колико је било тешко у земљама са дугогодишњом културом пива, рецимо, у Ирској, где су пабови и давно успостављено тржиште свуда?

Занатска револуција нам помаже. У Ирској има заиста пуно пабова, али, како статистика показује, у земљи се свакодневно затварају два паба. Сада, можда су бројке другачије, али пре шест месеци ствари су биле овако. Управо сам био тамо и разговарао са нашим дилером. Зашто се ово дешава? Омладина жели нешто ново. А тренд занатског пива који је започео у Америци је нови, и шири се по целом свету. У традиционалним пабовима никада неће бити занатског пива, постоји један Гинис и још две-три сличне њему.

Углавном исти у целом свету - ограничен скуп укуса. Да ли желите нешто ново? Иди до занатског бара. Захваљујући овом таласу, постали смо успешни чак и у Ирској. У Енглеској је ситуација још боља. Сада има 5.000 занатских пивара у САД, 1.000 у Аустралији и 250 у Јапану, тако да ће све бити у реду.

50 милиона рубаља за развој Пегас система за страна тржишта

Да, али би вам вероватно било исплативије да радите са великим пабовима него са занатским баровима за аматере. Очигледно су имали више дизалица.

Управо супротно. Ако одете у било који ирски паб, обично има четири или пет славина, и све су, највероватније, јако загушене - или Гинис или јабуковача. Али у занатским баровима може бити 30-40 врста и није проблем отићи до њих.

Једном сте рекли да се не плашите уласка кинеских произвођача на тржиште, јер неће моћи да произведу јефтин аналог: већ продајете Пегас по ниским ценама. Да ли сам добро разумео да би ваша маржа била много већа да није било ове „кинеске претње“?

Делимично да. Морали смо да побољшамо технологију како бисмо уз задржавање цене коштања могли да направимо кул производ и да не паднемо на марже. Радили смо то од 2010. до 2014. и научили како да правимо исти квалитет, али по упола нижој цени. За две-три године и овај модел ће бити унапређен, појавиће се нови производи. Плус, Пегас је такође сервис, који кинески колеге немају.

Дакле, ово је био напад упозорења?

Не, напад је већ почео. Потребу за смањењем трошкова изазвала је управо појава на тржишту јефтине кинеске фалсификоване робе.

Колико он одгризе твој профит годишње?

Мислим да пет посто.

Извор: хттпс://вц.ру/п/пегас